ESTRATEGIAS PARA RECUPERAR VENTAS ANTES DEL 2021

PUNTO DE VENTA

PUNTO DE VENTA

Aportaciones en el punto de venta

2020 será recordado como un parteaguas en la forma de vender. Después del confinamiento, muchas personas comenzaron a familiarizarse con las compras en línea y a conocer los marketplaces y muchas empresas tuvieron que subir sus productos a plataformas en línea. Sin embargo, el autoservicio permaneció abierto y apoyando tanto a proveedores, empleados y a sus clientes, aunque algunas áreas en la tienda fueron cerradas, limitadas o restringidas. Para muchas empresas las ventas cayeron al borde de la quiebra. La clave para la recuperación económica estriba sin duda en el merchandising, descubramos el porqué.

Por mucho tiempo se cuestionó si todavía era importante estar en el top of mind de las personas, esto decayó cuando las pequeñas marcas se eliminaron de los anaqueles y el abanico en supermercados decayó por su limitado portafolios, al repartirse la participación del mercado no por marcas, sino por empresas, que son dueñas de muchas marcas. Ahora el escenario es el mismo, pero los actores han cambiado la obra, pues debido a la pandemia y con las limitaciones para entrar a muchas tiendas, las compras consensadas entre familiares y amistades son nulas. Se ha visto en múltiples metodologías de obtención de datos, principalmente en cámaras de seguridad, que el ponerse de acuerdo para adquirir productos o tomar opinión con otras personas, es una práctica muy frecuente. Las compras por impulso se han limitado, pues en un ambiente de compra no apto para la compra, en el cual, en los altavoces de las tiendas, en lugar de crear un ambiente cordial, hay un bombardeo para hacerle recordar a la gente lo miserable de esta situación, no nos extrañe que, en lugar de incentivar las compras, las están ahuyentando.

Recordando a Julio Takano, un experto en el Visual Merchandising, que aboga a que el punto de venta sea un símil de ir de vacaciones, son los minutos en los cuales nos podemos abstraer de la realidad, pero al encontrarnos con una tienda hostil, la pulcritud aparente sale muy, muy cara. Partamos de que la gente está muy estresada y luego llega a la tienda a recibir más estrés, el planteamiento es simple: la gente no tiene cabeza para explorar por la tienda y busca lo ya conocido, pues su instinto de supervivencia le remitirá a buscar las marcas que sean percibidas como seguras o que son muy escrupulosas en sus manejos. Esto deja fuera a marcas medianas y pequeñas que son ignoradas en los pasillos, pues la búsqueda frenética por sus productos crea un filtro que bloquea lo que en su mente no le dé un significado, por ende, aunque le pongan un cheque en blanco en frente; no lo verán, las personas están muy estresadas pensando en salir de ahí lo antes posible, además de la exigencia de que las estancias sean muy cortas.

Ante tal escenario, no es de extrañar que los porcentajes de conversión de cada sucursal estén muy bajos, esto aunado a que efectivamente, mucha gente perdió su trabajo o ya no recibe los recursos económicos, pues sabemos que muchas áreas de la economía están cerradas o prohibidas y las familias que viven por ejemplo de las diferentes ramas de la industria del entretenimiento, turismo o de la moda la están pasando muy mal.

Lo qué sí y lo qué nó en el retail

Definitivamente las que están pasando muy mala racha son muchas agencias de promociones y entre ellas los distribuidores de artículos promocionales para promociones por compra, pues estas no están permitidas y debido a que toda actividad promocional y de degustación de alimentos y bebidas en el piso de ventas están literalmente prohibidas, la única rama de la promoción que pudiera hacer algo por las empresas es la industria del exhibidor, eso dependiendo de las categorías que se comercialicen, por ejemplo la industria textil tiene una serie de grandes restricciones, pero sin embargo la industria alimenticia y de bebidas han podido seguir operando si no de manera ordinaria, no han dejado de vender, así mismo los abarrotes, los de higiene personal y productos de limpieza que son importantes para minimizar el riesgo de contagio son de las categorías que pueden hacer algo.

El único impedimento es que surjan restricciones para exhibidores, los cuales al parecer no tendrían ninguna implicación en los riesgos para la salud, así es que lo primero que hay que hacer en el punto de venta es rescatar o crear los ambientes de compra seguros, pero que permitan bajo ciertos protocolos que las personas vean de nuevo al piso de ventas, a la tienda como un espacio donde poder abstraerse y quitarse un poco de ese bombardeo incesante que recibe a cada momento sobre los posibles contagios.

Los exhibidores, displays, material POP, publicidad in store o cualquier modalidad que usted conozca para impulsar sus ventas, es tiempo de estar haciendo las estrategias y diseñando los materiales para que a la brevedad puedan ser el sustituto de las chicas promotoras en los pasillos, que ese famoso vendedor silencioso que es un exhibidor, haga sus funciones para rescatar a las marcas de una caída peor de la que se está teniendo. Por el bien de todos, es importante impulsar el merchandising para recordarle a la gente que existen otras formas más amables de vivir y que sean los nuevos sabores y las nuevas sensaciones un alivio a la pena y el esfuerzo que la sociedad está teniendo en esta batalla contra una de las pandemias sino la más mortífera, sí la que más catástrofes ha creado en muchos países y en su población.

Es tiempo de reinventar y rescatar el piso de venta, uno que siga siendo seguro, pero que al mismo tiempo sea amable y conciliador, pero como no se puede hacer de uno a uno, cara a cara, el exhibidor es la clave para acercar las mercancías a las personas y darles, aunque sea por unos minutos, la oportunidad de no preocuparse y fluir sin miedo y que vean en la tienda un refugio ante la hostilidad que han estado experimentado en sus vidas desde hace unos meses. Ya no se trata sólo de una labor de venta, sino de hacer la vida más cordial a las personas, sabemos que en muchas poblaciones carecen de lugares de esparcimiento y que ir a la tienda era su única actividad para distraerse, ahora incluso con lugares para el entretenimiento cerrados, la tienda es sin duda una válvula de escape para muchas personas y una oportunidad para aprovechar.

Lo peor que puede hacer una empresa en tiempos de crisis es contraerse, pues sólo será víctima de sus propios miedos, de sus métodos fallidos, pues ante toda crisis hay oportunidades para aprovechar y este mundo es de quienes se adaptan, no de los que luchan o de los más grandes o fuertes. Hay que adaptarse a los tiempos y aprovechar que eso mismo que les está pasando a ustedes le está pasando a su competencia, quien tome la ventaja y dé el primer golpe, tendrá una mayor posibilidad de permanecer en el mercado. La astucia consiste en saber cuándo es el momento de atacar y cuando de defenderse, tristemente estamos en una sociedad que no actúa hasta que la competencia y el mercado lo hace, pero para cuando se reaccione, será muy tarde, se llevarán muchos pasos de desventaja, así es que es momento de crear y de acercarse a sus agencias para crear los planes y planteamientos para ganar en un mercado que ha dejado muchos flancos descubiertos, además estamos seguros que los shoppers agradecerán estas acciones.

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