E-COMMERCE: NUEVAS REGLAS PARA COMPETIR

Empaques para el E-Commerce

Al tú por tú con las grandes marcas

En Elektra.com.mx

Durante muchos años las marcas globales fueron las reinas del punto de venta, hicieron y hacen lo que quieren en los pasillos de las tiendas, muchas de ellas con un monopolio velado, gobiernan sus categorías sin tener rival, pues acceder a una cadena comercial sigue siendo una pesadilla para nuevas empresas al ponerlas a competir con los grandes monstruos y estos siempre terminan ganando. El dar de alta un SKU en una cadena de tiendas es toda una ciencia que pocos saben hacer, los requisitos y obstáculos que ponen los departamentos de compras de prácticamente todas las cadenas comerciales hace que tengamos poca variedad en el mercado, y hay muchas categorías donde es imposible competir. Ahora las reglas están cambiando gracias al e-commerce y a empresas como Elektra, que saben del gran potencial de ampliar la oferta de productos a mayor número de compradores, gracias a su expertisse y una visión más amplia de un mercado con múltiples posibilidades que genera grandes oportunidades. Vender para pequeños y medianos productores es cuestión de inteligencia en los negocios, más que músculo financiero; sin embargo, en este renovado juego hay reglas tanto para grandes como para chicos, bajo un campo de batalla más equilibrado que es el comercio electrónico –por el momento.

A los jóvenes todo les parece fácil; buscar productos, encontrar oportunidades únicas de ofertas y claro ahora hasta vender. Las nuevas generaciones ya no buscan formar parte de grandes corporativos, aprecian su libertad, su tiempo y eso se refleja en cómo plantean sus negocios a gente que como ellos; están atentos de lo que pasa en la red, se han vuelto expertos en las categorías de su predilección; conocen de marcas, características, especificaciones técnicas, tendencias en el mercado e incluso la percepción de una marca hacia sus potenciales compradores. La información fluye con una rapidez inquietante. Es un nuevo escenario para hacer negocios, uno en donde una persona con una idea de producto o servicio pueden despuntar en los negocios, pues cada día los jóvenes están tomando el control de las empresas y de las start ups con oportunidades de negocio inimaginables, pues incluso los gustos están cambiando y las tendencias marcan a ciertas predilecciones, como lo ecológico y prácticamente todo lo friendly que nos podamos imaginar y lo que no.

Es bajo este escenario, donde crear una empresa y lanzar un nuevo producto puede darle dolores de cabeza a las marcas que tradicionalmente han gobernado los estantes durante décadas. Una tendencia, una fake news, o un trend topic, pueden hundir a una marca, por ejemplo, si alguien graba una mala práctica de una gran empresa que contamina, que trata mal a sus empleados, que no sea amable con el medio ambiente, la fauna, la tierra, o que su marca se vea involucrada con maltrato infantil, animal o esclavitud, etc. O bien, que algún compuesto pueda hacer daño a la salud y esto salte a redes sociales, puede causarle grandes pérdidas a una empresa. Pero, por el otro lado, si se hace viral. que alguien consume cierto producto que ayude a determinada comunidad, que salve a una especie animal o vegetal, que evite la huella de carbón, la hídrica, etc. Puede irse hacia arriba en un brevísimo tiempo, esa es una primera regla que las marcas pequeñas y grandes deben tener en cuenta: ser íntegras, casi todo sale a relucir en la red.

Una gran ventaja que tienen las grandes empresas es el haber construido una marca y es aquí donde empresas incipientes tienen un gran problema, pues una marca famosa se vende sola, se convierte en una búsqueda frenética en Internet, prácticamente millones están al acecho de las novedades que surjan en la red. Para llegar a eso se tuvieron que invertir grandes cantidades de dinero y recursos para que una marca pueda llegar a establecer lazos afectivos con las personas, pues muchas de ellas incluso no son para todos los segmentos, pero son amadas por la población, ya sea desde tenis, motocicletas, cosméticos, ropa, etc. El nombre es importante, incluso para formar parte del catálogo de una cadena de tiendas, pues le proporciona flujo ya sea en piso de ventas o en el portal de la tienda. Nada tiene más clicks que una búsqueda en una tienda virtual, si se cuenta con determinado producto, esto es digno de recomendación, pues es otra regla importante que se da en el mundo del Internet. Las recomendaciones y comentarios de usuarios, desde una App (o una aplicación), hasta la satisfacción o insatisfacción de un producto; esto cuenta mucho en las decisiones de compra, así es que, esto de vender en línea tiene sus implicaciones y éstas dependen muchas veces de un “like”.

Otra regla importante es la fiabilidad en las transacciones de pago y el respaldo de un portal de ventas o de una tienda virtual, esto es un punto importante para elegir un buscador, pues se sabe que una traba importante para la compra en línea han sido los fraudes con tarjetas de crédito, débito y de empresas fantasmas que publican ofertas muy tentadoras. Esta regla es importante de considerar pues como mencionamos las grandes marcas y los productos más solicitados se ofrecen en muchas plataformas y casi al mismo precio, el diferenciador en este caso es: la confianza.

Otro punto importante y casi una regla de oro en este mundo del e-commerce es la entrega confiable de mercancías a domicilio, pues los costos de envío siguen siendo altos, en especial para empresas que van por su cuenta y tienen que absorber los envíos por unidad y esto deja en clara desventaja para los pequeños empresarios; pues si los volúmenes no son muy altos, las guías de paquetería elevan su costo; no es lo mismo ir sólo, que bien acompañado, por eso, las entregas en las grandes cadenas comerciales se reduce y es prácticamente diluido en el beneficio de comprar en grandes tiendas con portales más robustos.

Como vemos, dentro de estas reglas se benefician tanto los pequeños como los grandes, en un “escaparate” más equilibrado y que permite ingresar al mundo de las ventas por Internet de una manera hasta cierto punto sencilla. Pero no importa si se compite en tienda física o virtual, el cumplimiento es fundamental para ganarse la confianza del mercado. Al igual que en una tienda física, se debe contar con un mecanismo que garantice la respuesta y el surtido de mercancía cuando así se solicite. Lo mismo sucede en una plataforma de marketplace, donde se debe asegurar el surtido de mercancía en tiempo y forma, es importante determinar bien las capacidades de producción para evitar caer en incumplimientos, eso es en cualquier canal de ventas, pues muchas personas ofrecen productos y estos, a veces son rebasados por la demanda y no pueden contener al mercado, por eso, no importa que canal de distribución se va a usar, es importante tener un estudio y saber la relación entre las capacidades de la empresa y el sitio o tipo de tienda; no todas las empresas son para todos los canales. Así mismo hay que poner atención en el servicio al cliente, una marca en crecimiento no tiene segundas oportunidades, es por eso que antes de saltar al e-commerce, se hagan los análisis en razón a las capacidades de producción y en cómo satisfacer la demanda.

Elektra.com.mx el gran aliado

Podemos dividir el mundo del e-commerce en dos grandes historias: las grandes marcas y los nuevos empresarios; las primeras se han apropiado de prácticamente todos los canales de distribución y son al mismo tiempo el soporte de búsquedas en Internet, debido a esto, muchos consumidores se han dado a la tarea de explorar nuevas posibilidades, ya sea para conocer más a las marcas, sus productos y probar sobre la adquisición de mercancías, al mismo tiempo la búsqueda de saldos, ofertas y promociones de estas marcas que han nutrido a muchos portales que viven de la oportunidad, con el concebido riesgo de la venta de productos apócrifos, robados o ilegales; que por cierto, aún hay mucho por hacer en materia de legislación y regulación.

Por otro lado, están las pequeñas empresas que surgen a lo largo de todo el planeta, de todo el país, con ideas y productos únicos que no se podrían vender en tiendas físicas, por diversas razones, entre ellas, la capacidad de producción, financiera, etc. La ventaja que están teniendo todas estas plataformas de marketplace es la oportunidad de integrar miles y miles de productos nuevos, desde artesanales, gourmet, alternativos, ecológicos, etc. Prácticamente todos tienen cabida en el Internet, pero insistimos, eso es un riesgo. Todo esto para decir que existe un sitio donde convergen tanto las grandes marcas, como los medianos y pequeños empresarios con la ventaja de tener la certeza de que las mercancías serán entregadas y que los pagos estarán seguros.

Elektra ha sido una empresa que se ha caracterizado por siempre estar ofreciendo innovaciones en la venta de productos y servicios y era de esperarse que lanzaran su sitio web de compras donde las empresas, no importa su tamaño, puedan vender gratis; ¡si gratis! Sólo mediante un sencillo proceso de alta, el cual es por mucho, más sencillo que esperar que nos den citas los gerentes de compras de cualquier cadena de tiendas y sin tantas exigencias; parece demasiado bueno para ser cierto, pero lo es.

Gracias a Francisco Alatorre, Director de Marketplace y Operaciones de Elektra.com.mx, quien muy amablemente nos dio un tour virtual por Elektra.com.mx y donde pudimos comprender y dimensionar la importancia de este importante medio, que si bien vende mercancías como en muchos otros sitios, es el apoyo a pequeñas empresas y marcas es lo que lo hace interesante, debido al gran abanico de posibilidades que se abren al integrar productos desde los más alejados rincones del país, que rompe con las barreras de las distancias, además de otras tantas ventajas que descubriremos a continuación.

Por eso se considera que quien no contemple estar en el e-commerce, estará fuera del mercado dentro de los siguientes tres años; por ejemplo, las empresas de moda hacen hasta el 30% de sus ventas a través del Internet, por eso muchas empresas -y Elektra no es la excepción-, se han dado a la tarea de construir un marketplace, que básicamente consiste en un sitio donde la gente pueda vender sus productos, con la ventaja de que las empresas hacen esto de manera autónoma, es decir, se montan en un sitio de ventas para hacerlo de manera directa, sin tener que pasar por un intermediario o un retail o una cadena de tiendas con sus conocidas exigencias. Este es un marketplace en donde se monta un espacio para que las empresas coloquen su producto a los precios que ellos les convengan, obviamente los precios en Internet deben de ser muy atractivos, debido a que no se tienen muchos gastos propios de la distribución, venta y promoción de mercancías.

Para entenderlo: es un espacio como un centro comercial, donde la gente puede comprar sus productos y las tiendas son independientes, es decir, una marca se puede montar en este tipo de venta para subir sus productos al cliente directo, de manera que, la gente sube sus productos a los marketplaces como el de Elektra.com.mx y hacerlo al precio más conveniente, pues en estas plataformas los precios tienen que ser más competitivos que en la tienda física ya que en realidad le están vendiendo directamente al cliente final de tal forma que su margen de utilidad es más interesante, pues no incluye el de distribuidor, así como el del retail. Estas “tiendas” autónomas se montan dentro de estos sitios virtuales donde se provee todo un ambiente de venta, en donde el usuario tiene todas las facilidades de uso. Este sistema es amistoso, y en el hay diferentes lugares donde la gente puede ubicar campañas específicas, como otoño- invierno; primavera- verano; rebajas, temporalidades de día de la madre, niños, papás etc. Es la misma dinámica de una tienda física, pero en una tienda virtual.

Subirse a Elektra.com.mx es muy sencillo, puede ser incluso hasta por medio de una tabla de Excel, subir fotos con las descripciones, los precios a los que quieres vender y a las personas a las que se quieran vender y Elektra.com.mx se encarga de crear el ambiente de compra para que la gente pueda encontrar los artículos dentro del sitio, con el soporte de Elektra.

La gran ventaja es que son la tienda omnicanal más grande del país y con más reconocimiento, porque tienen más de 1,250 tiendas físicas donde no sólo existen los productos físicos, sino que en cada tienda hay una terminal de computadora para que puedan coexistir en un solo lugar ambas opciones, todo con la asistencia de personal en la tienda para poder adquirir productos, incluso los que no se encuentran en la sucursal, pues en este momento en el portal ya hay disponibles más 320,000 productos y sumando, pues en este marketplace no hay límites y eso es una gran ventaja, lo importante es que se tenga la misma experiencia de compra en ambas opciones de compra

El core de la empresa se dirigía anteriormente a electrónicos, línea blanca, muebles etc. Ahora se trabaja sobre el lifestyle, moda, calzado, belleza, joyas, relojes, deportes, que implican una “aspiracionalidad” dentro del consumidor, esto con el fin de incrementar las transacciones y agilizar las compras, pues un electrónico no se recompra tan a menudo como lo son estas categorías, el objetivo es darle más operaciones a la plataforma con una oferta significativa en número.

Para tener un soporte, credibilidad y confianza, Banco Azteca siempre va a ser el fundamento dentro de la tradición de Elektra, pues es de esta manera es que se puede adquirir todo el universo de productos de este marketplace, pero con la ventaja incluso, de comprarlo a crédito. Lo bueno de tener una tienda y un banco bajo la misma plataforma, es un beneficio tanto para el comprador como para el vendedor; pues la venta no se realiza hasta que ingresa el dinero y este se entrega de manera directa al fabricante, asegurando la cadena de compra–venta, de manera muy sana, pues hay una certidumbre en la negociación y las mercancías pueden entregarse sin ninguna traba. Una vez que la gente entra y compra los productos por medio de esta página, se recopila el dinero a través de su portal de pago y ellos pagan directamente al proveedor, al fabricante o a la marca, menos claro; una comisión, que vale la pena recalcar: es la más baja del mercado. Para el comprador existen todas las posibilidades de pago, tanto en sucursal bancaria, en tienda de conveniencia e incluso la transferencia bancaria; se dan todas posibilidades y para el vendedor también es seguro pues una vez que se hace la transacción se le hace el depósito.

La ventaja de Elektra.com.mx es que es un marketplace cerrado, es decir; que hay un contacto directo de las marcas que quieren vender dentro de Elektra, no es como en otros donde todo mundo puede entrar a vender y puede no ser el mejor producto, e incluso ser apócrifo o aún peor, en internet hay muchos sitios y productos de dudosa procedencia y calidad.

En cuanto a las entregas en este marketplace de Elektra, podrán hacer de tres maneras; actualmente se están desarrollando la parte de las guías, donde estas se entregan una vez que hayan realizado el pedido. Por el momento existe una autonomía para realizar la logística propia, es decir que, si ya el vendedor tiene un convenio con cierta paquetería, lo pueden hacer o también, existen un par de convenios con intermediarios que son básicamente un Marketplace, pero de envíos, esto quiere decir que Elektra negocia con ellos tarifas y precios y se pueden comprar guías a partir de los precios que ya se tienen pactados en diferentes empresas de envío.

Esta plataforma no va dirigida no sólo para las grandes marcas, sin embargo, ellas deberían estar en todos los Marketplaces, pues es fundamental para la construcción de toda marca. Así mismo es fundamental estar en este tipo de sitios para los pequeños empresarios, para poder monetizar su negocio de manera más sencilla, pues en el mundo físico se encuentra mucha competencia, condiciones muy difíciles para poder entrar y aquí, de esta manera, sólo se depende de la calidad, el servicio, el producto, el precio y la competitividad para poder abrirte camino: vendes gratis, porque no se cobra ninguna comisión; mientras no se venda nada, no hay cargos, estos se hacen hasta que se efectúa la venta. Elektra es un mediador entre el proveedor y el comprador para cualquier cambio de producto o queja, el nombre de Elektra se cuida y se cuida al cliente para evitar malas prácticas de algún fabricante.

Hay una gran oportunidad en este momento, pues se están invitando a las empresas a ofrecer sus productos en Elektra.com.mx para robustecer este sitio y eso es una gran ventaja, pues cualquier persona o empresa puede ser candidata para vender en este Marketplace, sin duda una gran noticia para muchos productos que no encuentran un canal que se abra con tantas facilidades, como lo ofrecen en esta plataforma.

Existe una taxonomía por categorías para que se pueda navegar más fácilmente en diferentes artículos, pero si alguien vende un producto que no se encuentra dentro de la taxonomía, se “recategoriza” para abrir el abanico de ofertas. El core bussines tradicionalmente ha sido el de electrónicos y celulares, donde el usuario de estas plataformas es mayormente un millennial entre los 25 y 35 años, de clase media, que busca precio, calidad y condiciones favorables y sobre todo, confiables de entrega, es un cliente que en realidad no es fiel a una marca ni a un Marketplace en particular y pueden saltar de uno a otro al mismo tiempo mientras navegan.

Dentro de este marketplace hay publicidad para empresas que deseen promocionarse e incluso hay eventos que se organizan dentro del portal para ventas de temporada o especiales, como un hot sale, buen fin, rebajas, lanzamientos de temporada, casi como lo hacen en tienda física, pero sin duda con otras innovaciones: La Semana de la Belleza, la Semana de las Chamarras, de los jeans, etc. Todo el tiempo se alimenta a los clientes con nuevas promociones y nuevos productos, lo importante es estar refrescando el aparador, por así decirlo. Esto es fundamental, pues al haber tantos miles de productos y tantas categorías es importante ir orientando al visitante sobre lo que se ofrece.

Para tener mayor certidumbre sobre las mercancías, se certifica quien va a entrar; hay filtros, pues Elektra es una empresa Socialmente Responsable, todas las marcas que se vendan, productores y distribuidores que están dentro de este sitio tienen que pasar por un proceso de alta; los dan de alta como proveedores de Elektra con sus respectivos documentos y cada uno de los productos se identifican en el sistema para ver que cumplan con las características tanto de descripción, título, etc. No necesariamente se mandan muestras físicas a menos que lo amerite, pues al hacer el contacto se hace un pequeño historial de donde ha vendido, si está presente en otros sitios, y una vez que se tienen verificada cierta información el resto se hace en línea. 

Como vemos la venta en internet tiene sus reglas, unas buenas para los grandes y otras para los chicos, lo que le hace un medio muy plural, que tiene sus propias características y donde vender también tiene su ciencia, aquí el consejo es acercarse a empresas como Elektra y atreverse, la ventaja es que el riesgo no es tan grande como en la tienda física; el principal riesgo es el de vender mucho y no cumplir, más que el de no vender y perder dinero en el intento.

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